Neste artigo, entenda o que é pré-venda e como torna-se um processo extremamente vantajoso para empresas que possuem um processo de vendas com várias etapas.
Vendas e pós-vendas são processos familiares, todos já ouviram falar sobre fidelizar e promover um bom relacionamento com o cliente.
Por outro lado, pouco se fala sobre pré-vendas. Apenas nos últimos as empresas começaram a se preocupar mais com as etapas que antecedem a venda em si.
Uma pesquisa realizada pela McKinsey & Company, publicada pela Harvard Business Review em 2015, mostrou que investir em ações de pré-venda pode gerar de 40% a 50% mais oportunidades de negócio. Além disso, o aumento na receita pode chegar a 13%.
Criamos um guia e você pode navegar entre os tópicos clicando abaixo:
- O que é pré-venda? 📊
- Quem é o profissional de pré-venda? 🥇
- Quais as vantagens de ter uma equipe de pré-vendas na empresa? 📈
- Como antender bem o seu lead na qualificação? 🤝
- Pré-vendas é para todas as empresas? ❓
Mas o que é o processo de pré-venda? Onde se aplica? Qual a importância para os negócios?
O que é pré-venda?
Pré-vendas é a área responsável por processos que ajudam a criar uma maior conexão entre marketing e vendas, usando estratégias de qualificação no primeiro contato com o lead, para que esse consumidor esteja mais preparado para realizar uma compra quando for direcionado para o processo de vendas em si.
Diferente de Marketing e Vendas, o objetivo de pré-vendas é bem específico.
Prospectar e qualificar, educando o lead e otimizando o processo de vendas, para que a pessoa vendedora fique responsável apenas por concretizar a venda, já que o consumidor estará mais pronto para comprar.
Então pré-vendas pode ser definido como uma área que possui o objetivo de “peneirar” os Leads provenientes do marketing que estão mais qualificados, encaminhando ao profissional responsável pela venda.
Em muitas empresas, vemos que a pessoa vendedora que faz todo o processo, desde pré-vendas até o pós-vendas, este é um cenário bastante comum, mas não é o que trará mais resultados para a organização.
A pessoa profissional de vendas deve ficar focada em demonstrar a solução, negociar e fechar a venda.
E para que essa pessoa foque em apenas vender, a pessoa profissional de pré-vendas tem ganhado mais espaço nas empresas. São responsáveis por educar, identificar as dores e necessidades do lead e nutrir o interesse do mesmo pela solução que a empresa oferece.
Quem é o profissional de pré-venda?
De acordo com Aaron Ross, especialista em vendas e autor do livro Receita Previsível, se o time de vendas está gastando mais de 20% em uma tarefa secundária, separe essa tarefa do processo e crie um novo papel dentro da área para desenvolvê-la.
O SDR (Sales Development Representative) é a pessoa responsável pelo processo de pré-vendas. É ela quem pesquisa as empresas, qualifica e educa o consumidor, o preparando para a compra.
A pessoa profissional de pré-vendas tem uma relação direta com o Marketing da empresa, recebendo e fazendo contato com os leads gerados pelo time.
Após o contato, é feita uma qualificação para entender as necessidades do lead, extraindo as informações importantes para a venda.
Além disso, garante que a empresa conseguirá atender as necessidades do lead, identificando os tomadores de decisão da venda e encaminhando o lead para o time de vendas.
Com o trabalho do SDR de qualificar os leads, o ciclo de vendas fica mais previsível, ágil e eficiente. Além de que a experiência do cliente fica melhor, por passar por um processo mais rápido e objetivo.
Na maior parte dos processos, o marketing fica responsável por gerar os leads, mas existe também o SDR focado em estratégias de outbound e na prospecção ativa.
Nesse caso, a pessoa pré-vendedora apresenta a empresa para potenciais clientes e qualifica para prosseguimento do processo de vendas.
Quais as vantagens de ter uma equipe de pré-vendas na empresa?
Agora que ficou claro o que é pré-vendas e quem é o profissional responsável por esse processo, vamos mostrar quais as vantagens de tê-lo na sua empresa.
1 – Oportunidades mais qualificadas
O papel do SDR é qualificar os leads, gerando oportunidades reais para o vendedor, que fica focado em demonstrar o produto ou serviço e fechar a venda.
Para definir o que é um Lead qualificado, o time de pré-vendas faz um estudo para identificar pré-requisitos que uma empresa/pessoa deve ter para se tornar um potencial cliente e seguir para vendas.
O SDR precisa conhecer muito bem as técnicas de vendas e fechamento da empresa, para que ele faça uma qualificação bem redonda em uma conversa curta que geralmente dura em média 15 minutos. Nesse tempo o SDR precisa gerar valor, entender as necessidades e dores do Lead e avaliar a qualificação.
Quando um vendedor faz a venda completa, desde o pré-venda até o fechamento, ele acaba focando muito mais no ganho e seleciona os Leads que estão mais quentes, deixando de lado oportunidades que com mais esforço poderiam vir a comprar.
O mais importante em ter um time de pré-vendas é o foco na experiência do cliente, que independe se vai comprar ou não, ele será atendimento com rapidez, foco em entender suas necessidades e valor agregado.
O que garante mais credibilidade para a empresa que tem foco principal em etapas.
2 – Otimização do processo de vendas
Como o SDR está focado somente em qualificação, as conversas são mais rápidas, o que proporciona um contato quase que imediato com os leads que entram em contato com a sua empresa.
Já os vendedores, podem estar em uma apresentação ou conversas de negociação mais longas, assim demoraria mais tempo para responder os novos leads.
3 – Redução do tempo de resposta
As empresas que não possuem esse papel no processo de vendas , costumam demorar mais tempo para prospectar os leads que vem do marketing, isso é um grande erro.
Quanto mais tempo sua empresa demora para atender os leads, mais eles vão esfriando e menores são as chances de transformá-los em contratos fechados.
Com o processo de pré-venda, o SDR liga rapidamente para o Lead, enquanto ele ainda está pensando na empresa, produto ou serviço. Isso faz com que a conversa seja mais produtiva e a oportunidade passe mais quente para o vendedor.
Como antender bem o seu lead na qualificação?
Uma pesquisa feita pela Revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios concluiu que:
“61% dos consumidores afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos”.
O atendimento é o primeiro contato do consumidor com a empresa, essa pessoa está buscando mais informações, pensando sobre a solução, mas pode ser um potencial cliente.
Para prender a atenção do lead, é nesse momento que a empresa deve se destacar adotando estratégias de atendimento personalizado nos canais que o consumidor deseja ser atendido.
Existem uma série de plataformas que podem auxiliar nesse processo, soluções de atendimento no WhatsApp Business API e soluções multicanais que otimizam o atendimento e direcionam os leads para a qualificação com o SDR.
Você sabia que também é possível realizar um pós-venda pelo WhatsApp? Confira no vídeo abaixo:
Pré-vendas é para todas as empresas?
A resposta para essa pergunta é: Não.
A área de pré-vendas é muito importante no processo de vendas e realmente torna o processo mais eficiente, mas não é vantajoso para todo tipo de venda.
Esse time faz muito sentido, principalmente, para empresas que possuem vendas complexas, que exigem um acompanhamento do Lead ao longo de todo o processo de vendas.
Mas com certeza implementar esse modelo de vendas no seu processo trará bons resultados. O SDR fica focado em encher o funil de boas oportunidades, enquanto o vendedor fica por conta de fechar as vendas.
O objetivo desse post foi apresentar essa área que é tão nova e pouco se fala sobre, mas que tem muitas vantagens para as empresas que conseguem implementar com sucesso.
Independente de implementar ou não esse time na sua empresa, entenda que isso não é uma regra, você deve focar nos objetivos da empresa e estudar as possibilidades, o importante é gerar resultados.
Agora que você já sabe o que é pré-venda, continue no nosso blog e confira: Como aplicar estratégias de vendas assertivas na sua empresa?
